Não estamos aqui para falar de vendas de balcão, nem de vendas de varejo. Este e-book foi preparado para ajudar negociadores de vendas business to business, entre empresas, vendas de altos valores, que demandam esforços grandes, ciclos de vida longos, conversas com muitas pessoas e rodadas de negociações difíceis.
Nesses casos, muitas vezes a negociação não consiste apenas em conceder descontos, não pode ser baseada em técnicas amadoras, blefes, exigências extremadas nem ameaças.
Neste e-book procuramos mostrar os principais métodos de negociação, os princípios de negociação preconizados por William Ury, cofundador do Programa de Negociação de Harvard, mostramos os passos a serem seguidos para se planejar uma negociação bem sucedida, bem como as táticas competitivas e cooperativas a serem usadas para uma negociação de sucesso.
- A negociação no processo de vendas B2B
- Estilos de negociadores
- Métodos de negociação
- Os sete princípios da negociação para vender e manter o cliente
- Planejamento da negociacão em vendas
- Táticas de negociação
- Táticas competitivas e cooperativas